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一、量本利分析變動成本：指隨業(yè)務(wù)量的增減變化而變化的成本。對客戶來說，是指銷售成本（進(jìn)貨成本×對外銷售數(shù)量）、促銷費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、按銷售額計(jì)提的人員提成等 ，一般說來，對外銷售量越大，變動成本越高。固定成本：公司必須性的支出，而且每月相對穩(wěn)定、與業(yè)務(wù)量變化不相關(guān)支出，包括各類租金、人員固定工資、底薪、資金利息等。公司一旦經(jīng)營開業(yè)，無論是否有對外銷售，固定成本都會發(fā)生。邊際貢獻(xiàn)(邊利)=銷售金額—變動成本總額。邊際貢獻(xiàn)＝0，說明公司的銷售只能維持變動成本支出，無法實(shí)現(xiàn)盈利；邊際貢獻(xiàn)＞0，說明公司的銷售除了可以補(bǔ)償變動成本外，還能收回部分固定成本，在不增加投資而引起固定成本增加的情況下，公司可擴(kuò)大銷售，直到收回固定成本而實(shí)現(xiàn)真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司總體上仍然處于虧損狀態(tài)。邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）＝邊際貢獻(xiàn) ÷ 對外銷售金額保本點(diǎn)(盈虧平衡點(diǎn))：銷售金額=成本總額(變動成本＋固定成本）案例分析：以2007年江西某客戶銷售DIY產(chǎn)品為例江西某客戶2007年共銷售電腦外設(shè)產(chǎn)品24萬件、2200萬元，其中向多彩科技采購金額1920萬元，銷售毛利280萬元，毛利率12％。2007年共發(fā)生變動費(fèi)用56萬元，其中：運(yùn)輸費(fèi)元：19萬元促銷費(fèi)用：25萬元員工提成：12萬元固定費(fèi)用：23萬元，其中：租金： 8萬元管理工資：12萬元資金利息： 3萬元邊際貢獻(xiàn)分析平均售價：90元/件 銷售數(shù)量：24萬件 銷售金額：2200萬 變動成本：1976萬（進(jìn)貨成本＋變動費(fèi)用）邊際貢獻(xiàn)：224萬（銷售金額－變動成本）邊際貢獻(xiàn)率：10.2%（邊際貢獻(xiàn)÷銷售金額）固定成本：23萬 （工資、租金、利息等支出）保本點(diǎn)銷售額：225萬 （固定成本÷邊際貢獻(xiàn)率）銷售利潤：201萬（銷售金額－變動成本-固定成本）保本銷售額＝固定成本÷邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）目標(biāo)利潤銷售額＝（固定成本＋目標(biāo)利潤）÷邊際貢獻(xiàn)率(邊利率)案例分析：以2007年江西某客戶銷售DIY產(chǎn)品為例江西某客戶2007年實(shí)現(xiàn)多彩產(chǎn)品銷售利潤201萬元，利潤率9.2%，當(dāng)其銷售額達(dá)到多少錢，即保本點(diǎn)銷售額時，實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡？假設(shè)江西某客戶2008年的目標(biāo)利潤為300萬元，則在平均進(jìn)貨價和售價不變的前提下，必須實(shí)現(xiàn)對外(全球品牌網(wǎng))銷售額為多少錢？保本銷售額：（23/10.2%=225萬）；對外銷售額：（23+300）/10.2%=3166萬元目標(biāo)利潤銷售額＝ [ 固定成本＋目標(biāo)利潤]÷邊利率當(dāng)新開客戶時，首先必須設(shè)定客戶的目標(biāo)利潤，計(jì)算客戶當(dāng)期需要投入的固定費(fèi)用，如：工資、租金、等，并按照行業(yè)的邊利5－8％來套算客戶目標(biāo)銷售額，再分析客戶的資金狀況及當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘?，判斷是否能夠完成。例：某客戶年目?biāo)利潤20萬元，當(dāng)年預(yù)計(jì)支出的工資、租金等固定費(fèi)用打30萬元，則按照5％的邊利率計(jì)算，該客戶當(dāng)年必須實(shí)現(xiàn)多少銷售？ 必須實(shí)現(xiàn)銷售額：（30+20）/0.5%=1000萬元
二、財務(wù)比率分析資金周轉(zhuǎn)率＝年銷售額÷當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金年銷售額＝當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金×資金周轉(zhuǎn)率★資金周轉(zhuǎn)率可用來測算公司完成銷售目標(biāo)所需要的營運(yùn)資金及單位營運(yùn)資金所能貢獻(xiàn)的銷售額★資金周轉(zhuǎn)率與公司應(yīng)收帳款金額及帳期成反向增長關(guān)系案例分析：以客戶經(jīng)營DIY產(chǎn)品與某產(chǎn)品資金周轉(zhuǎn)率對比分析? DIY產(chǎn)品季節(jié)性不明顯，且現(xiàn)款現(xiàn)貨，打款提前期常常為0個月? 某產(chǎn)品季節(jié)性極強(qiáng)，客戶須提前1個月打款、鋪貨? 二級分銷渠道常常帳期為1個月經(jīng)營DIY產(chǎn)品及某產(chǎn)品，年資金周轉(zhuǎn)率分別如下：? DIY產(chǎn)品：12（月）÷（0月＋1月）＝12次? 某產(chǎn)品： 12（月）÷（1月＋1月）＝6次如果客戶要完成年銷售額2000萬，則需要投入資金為：? DIY產(chǎn)品：2000÷12＝166（萬元）? 某產(chǎn)品： 2000÷6＝333（萬元）結(jié)論：實(shí)現(xiàn)相同的銷售目標(biāo)，所投入的資金規(guī)模是不同的，投入資金過大，一旦自有資金不足就必須舉債，但資金是有成本的……反之：如果客戶投入500萬元的營運(yùn)資金，則當(dāng)年可完成的銷售額為? DIY產(chǎn)品：500×12＝6000（萬元）? 某產(chǎn)品： 500×6＝3000（萬元）投資回報率＝年銷售利潤÷當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金? 投資回報率通過與銀行存款利率對比，為客戶投資提供決策依據(jù)? 投資回報率常常與資金周轉(zhuǎn)率及銷售利潤率成正向增長關(guān)系仍以客戶投入500萬元的營運(yùn)資金，按銷售利潤率9％計(jì)算，則投資回報率為：? DIY產(chǎn)品：（500×12×9％）÷500＝108％? 某產(chǎn)品： （500×6×9％）÷500＝54％結(jié)論：以上兩種產(chǎn)品投資回報率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行存款利率，但DIY產(chǎn)品更值得投資。投資回報率＝年銷售利潤÷當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金仍以客戶投入500萬元的營運(yùn)資金，按銷售利潤率9％計(jì)算，則投資回報率為多少？DIY產(chǎn)品：（500×12×9％）÷500＝108％某產(chǎn)品： （500×6×9％）÷500＝54％
三、信用成本分析在當(dāng)前市場形式下，企業(yè)信用政策的靈活運(yùn)用及賒銷（鋪底銷售）業(yè)務(wù)的開展，在一定程度上刺激了市場銷售，然而，賒銷是具有(全球品牌網(wǎng))成本的，簡稱信用成本。信用成本主要包括：風(fēng)險成本、機(jī)會成本、資金占用成本1、 風(fēng)險成本：簡稱損失成本或清算成本，鋪底常常都有無法收回的風(fēng)險，但絕大部分為清算風(fēng)險，即獲得鋪底企業(yè)清算時常常用前期的貨物抵消帳款。2、 機(jī)會成本：由于鋪底而導(dǎo)致此部分資金放棄其他方面投資所損失的收益或因缺少資金而造成的成本增加。3、 資金占用成本：鋪底所造成的資金短缺必須向銀行貸款來彌補(bǔ)，銀行貸款利息即為資金占用成本。案例分析：以金額100萬元、帳期1個月的鋪底為例，計(jì)算所產(chǎn)生的信用成本，通過分析歷史鋪底銷售，發(fā)現(xiàn)發(fā)生以上成本的概率分別為：風(fēng)險成本10％、機(jī)會成本30％、資金占用成本100％1、風(fēng)險成本： 鋪底如果無法收回時，鋪底企業(yè)常常會選擇退回100萬元的貨物來抵消帳款。實(shí)際上此部分貨物大多為滯銷或殘次品，公司回收后須打折（結(jié)算價八折）處理（概率10％）。風(fēng)險成本＝100×（1－80％）×10％＝2（萬元）2、機(jī)會成本：以公司采購單價15元的機(jī)箱面板材料為例。供應(yīng)商規(guī)定：現(xiàn)金預(yù)付結(jié)算，售價15元/片，否則每片加價1元。100萬元可采購6.7萬片機(jī)箱面板材（概率30％）。機(jī)會成本＝100÷15×1×30％＝2（萬元）4、 資金占用成本：目前銀行貸款月利率為0.72％，100萬元貸款資金占用成本＝100×0.72%×100％＝0.72（萬元）即：信用成本合計(jì) 2+2+0.72=4.72萬元，成本率 4.72/100=4.72％ 因此，應(yīng)收帳款不但有風(fēng)險，而且是有成本的，成本率達(dá)到4.72% ，客戶所占用的每一筆應(yīng)收帳款，都意味著公司利潤的減少，及時收回應(yīng)收帳款，不但降低風(fēng)險，而且增加經(jīng)營利潤作者簡介：王應(yīng)權(quán)，畢業(yè)于湖南大學(xué)。市場營銷人員，曾服務(wù)于創(chuàng)維集團(tuán)，多彩科技集團(tuán)，擅長終端市場推廣，促銷策劃，市場培訓(xùn)，歡迎與您共同交流。電子郵件：wangyingquan1020@yahoo.com.cn電話：15914014186僅供參考。。。